J’ai longtemps pensé que pour développer son chiffre d’affaires, il fallait être très sûre de soi, avoir un bon bagou et être à l’aise avec ses clients…
Sauf que je ne rentrais dans quasiment aucune de ces trois catégories quand j’ai commencé à faire de la vente.
Étant d’une nature plutôt introvertie je ne me sentais pas forcément très à l’aise face à un prospect ou un client, j’ai longtemps manqué de confiance en moi, et je suis plutôt du genre à écouter et observer avant de prendre la parole.
Mais l’expérience m’a prouvée que c’était justement cette attitude, et en restant moi-même, que j’obtenais les meilleurs résultats pour développer la croissance de mon activité.
La majorité des personnes avec qui j’échange, mais aussi les clients que j’accompagne, tout ceux qui ont de réels succès dans leur business, sont des personnes qui prennent plus de temps à écouter leurs clients qu’à essayer d’argumenter et de vendre à tout prix.
De la même manière les meilleurs leaders, qui savent fédérer leurs équipes, les motiver et les rendre plus performantes sont ceux qui passent plus de temps à écouter plutôt que donner des ordres ou des consignes.
Je vous partage donc mes conseils pour développer ce talent d’écoute active !
1. Pourquoi l'écoute, ça marche ?
Chacune et chacun d’entre nous a besoin de parler de son activité, de ses attentes, de ses réussites ou de ce qu’on aimerait améliorer. C’est dans la nature humaine d’aimer parler de soi.
Donc quand vous échangez avec un client ou l’un des membres de votre équipe, c’est précisément ce qui va vous permettre de mieux fonctionner avec lui : le laisser parler, l’écouter, lui poser des questions et ainsi mieux le cerner et le connaître.
En faisant cela, vous obtenez de résultats magiques :
– le premier c’est que vous portez une attention sur l’autre, et que vous êtes plus sûre de lui apporter ce dont il a réellement besoin, plutôt que de vous concentrer sur vous et de chercher des solutions qui vous correspondraient et ne seraient pas les meilleures pour votre interlocuteur.
– Vous portez de la considération à l’autre, en étant sincèrement intéressé par lui, ce qui crée un lien de confiance. Cet interlocuteur, qu’il soit votre client ou votre collaborateur aura donc beaucoup plus envie de travailler avec vous qu’avec n’importe qui d’autre.
Se connecter à l’autre est le point essentiel dans toute relation.
Et cette action d’écouter l’autre, même les personnes les moins à l’aise dans les discussions sont en mesure de le faire.
2. Comment être réellement dans l'écoute active ?
Alors bien sûr il ne s’agit pas juste d’écouter pour entendre ce que l’autre vous dit, mais encore une fois de s’intéresser sincèrement à ce que la personne est en train de vous transmettre.
Ce n’est plus vous qui êtes au centre des préoccupations et de vos pensées, c’est l’autre !
Dans un article précédent, je vous donnais les 10 étapes clés pour pratiquer l’écoute active : vous pouvez le retrouver ici.
C’est surtout un état d’esprit pour chercher à connecter avec son interlocuteur, sans interprétation, en acceptant le point de vue de l’autre.
3. Se connecter à soi pour s'écouter
Pour réussir dans le développement de son activité et de son business, c’est également important de s’écouter soi-même. Je veux dire par-là être en phase avec qui l’on est vraiment, avec ce qui est important pour vous : vos valeurs, vos besoins, mais aussi les limites que vous voulez fixer à vos clients, à votre équipe ou à vous-même.
Cela demande de travailler sur soi, en introspection. Et c’est bien là l’un des enjeux majeurs d’un dirigeant ou d’une dirigeante : se connaître le mieux possible, travailler son état d’esprit, accepter de s’en remettre à son intuition pour pouvoir prendre les meilleures décisions.
Cela peut parfois être un peu difficile de faire ce travail seul, de ne pas trouver toutes les réponses à ses questions ou d’avoir l’impression de tourner en rond. C’est à ce moment que l’aide d’un coach peut être intéressant.
C’est en tout cas ce que je propose comme type d’accompagnement et si vous souhaitez en savoir plus je vous propose de réserver un entretien découverte pour me poser vos questions. Je vous offre cet entretien, pour vous aider à passer à l’action, alors n’hésitez pas !
