Pour toute entreprise, ce qui assure sa pérennité, c’est la vente, le chiffre d’affaires réalisé. La fonction commerciale est le pilier du développement de toute structure. C’est pourquoi le management des équipes de vente requiert des qualités spécifiques.
J’ai eu l’occasion de manager différents métiers : recruteurs, assistants de gestion, commerciaux, chefs des ventes. Ces expériences m’ont ainsi montrée que les équipes de ventes ont des besoins particuliers et souvent des caractères assez trempés.
Quels enjeux pour un manager commercial ?
L’enjeux est de taille : amener son équipe à réaliser les objectifs de vente en adéquation avec la stratégie de l’entreprise, pour assurer son développement (voire sa survie).
Pour cela, il doit savoir motiver sa force de vente. Mais également se positionner en tant que ressource pour les membres de son équipe. Il doit avoir l’expertise nécessaire, mais pour autant, il prend du recul pour rester en support, et ne pas faire à la place de son équipe. Je vous invite à lire mon article « Expertise et management » qui explique comment adopter la bonne posture.
Pour conduire au mieux son équipe, il doit faire preuve de souplesse et de fermeté dans sa manière de conduire l’équipe.
Les facteurs clés de réussite d'un bon manager commercial
- Savoir recruter ses commerciaux. C’est un point déterminant pour la suite. Il faut recruter des talents commerciaux. Et pour cela, le CV ne suffit pas. Un bon vendeur n’est pas forcément celui qui sort d’une école de commerce mais plutot celui qui a le potentiel intrinsèque , la motivation réelle, la capacité à s’adapter, à se dépasser et l’envie de faire ce métier.
- La méthodologie : il est important de savoir réfléchir à la stratégie commerciale, et aux plans d’actions à mettre en place. Pour cela, il faut organiser de façon méthodique les missions de chacun en fonction de leurs compétences, et force de caractère. Il est essentiel pour le manager commercial de savoir gérer ses priorités, car il sera souvent sollicité pour des problématiques clients. Il doit avoir des indicateurs précis lui permettant de suivre sa stratégie. Enfin, il doit faire appliquer les méthodes de vente.
- Faire monter son équipe en compétence : même les meilleurs vendeurs ont toujours des points à améliorer, sur leurs savoir-être ou leurs techniques de vente. Le manager doit savoir identifier le niveau de compétence de son collaborateur à un instant T et le niveau vers lequel il souhaite l’amener. Il détermine ensuite, la meilleure façon de faire progresser ses vendeurs (formation, coaching, accompagnement terrain…).
- La gestion des outils/moyens de vente : selon le type d’activité, il est nécessaire d’adapter les outils nécessaires à la force de vente pour performer (base de prospection, CRM, outils marketing, outils de reporting….). Pour être performant, le commercial doit optimiser son temps de travail, et pour cela, l’industrialisation de certaines taches de vente est incontournable (ex : l’envoi d’emailing).
- Savoir contrôler : le contrôle fait partie des missions incontournables de tout manager, mais cela est encore plus marqué pour le responsable des ventes. Il faut suivre à court et moyen terme, les ventes, et les devis pour s’assurer qu’ils aboutissent à un chiffre d’affaire effectif. Le manager commercial doit savoir doser son contrôle pour qu’il soit juste, et éviter d’être démotivant.
- Motiver son équipe : si ce point est commun à chaque équipe, il n’en reste pas moins qu’il est primordial pour la force de vente. Et la motivation ne passe pas que par les éléments de rémunération, de primes ou d’inventives. Le manager doit savoir porter de la considération pour fédérer son équipe sur le long terme. Je vous invite à lire l’article à ce sujet « premier basique : porter de la considération à son équipe » .
- La qualité de service : un bon vendeur sait garder son client sur le long terme. Il faut combiner le professionnalisme du commercial et du manager pour obtenir les meilleurs résultats. La qualité de l’offre ou du produit vendu fait bien sûr partie de l’équation.
- La communication : le manager doit donner du sens au travail de l’équipe, et souvent relayer la vision de la direction. Il doit savoir faire preuve de fermeté lorsque cela est nécessaire, et féliciter les actions bénéfiques. Son message doit être clair, précis et positif pour conduire au mieux l’équipe vers la réussite.Si vous êtes concernée par ce type de poste et ces challenges, je suis curieuse de savoir quels défis vous rencontrez ? Notez dans les commentaires ce qui vous pose problème ou ce que vous avez mis en place pour dépasser ces difficultés.A très vite et belle journéeValérie
